Как ИИ-агент обзвонил 680 автодилеров в ОАЭ за три недели: цифры воронки и ошибки

Что за задача

Компания-экспортёр продаёт новые автомобили из Китая оптом: от одного контейнера, это 3–4 машины одной модели. Покупатели — автосалоны, импортёры и трейдеры в ОАЭ. Нужно было за короткий срок выяснить, кто из них вообще закупает такие машины, кому интересна цена и с кем стоит говорить менеджеру.

Живой отдел продаж такой объём за три недели не обзвонит. Поэтому первое касание взял на себя ИИ-агент: он звонит, представляется, коротко говорит, что предлагаем, задаёт два-три вопроса и, если интерес есть, договаривается об отправке расчёта в WhatsApp или на почту.

Воронка в цифрах

Период — 25.09–15.10.2026, только звонки в ОАЭ, тестовые и наши собственные номера исключены.

Как считали: «тёплый» — компания хотя бы раз перешла в этапы «Тёплый», «Горячий», «Оффер» или «Переговоры» в нашей CRM; «оффер» — письмо или сообщение с расчётом, которое дошло до получателя. Разговором дольше 20 секунд мы считаем звонок, где ответил человек, а не автоответчик.

Куда уходили звонки

Почти половина наборов не доходит до человека. Это нормально для холодного обзвона, но нужно понимать, из чего складывается «не дозвонились»:

• 831 набор не дошёл до соединения: 469 — не взяли трубку, 241 — номер недоступен или занят, 121 — вызов не состоялся технически (эти 121 входят в 1 644);
• из 813 соединений часть тоже не стала разговором: 222 — сброс в первые секунды, 77 — автоответчик, 36 — голосовое меню («нажмите 1…»), 34 — гудки без ответа, 19 — тишина на линии, 7 — технический обрыв.

Поэтому честный показатель — не «соединение», а разговор с человеком дольше 20 секунд: он был с 314 компаниями из 680 (46,2%).

Средняя длина содержательного разговора — около 79 секунд. Этого хватает, чтобы назвать компанию, предложение, услышать «интересно, пришлите» или «мы этим не занимаемся» и попрощаться.

Почему отказывали

Отказы — тоже данные. Чаще всего агент слышал три вещи: «вы не туда попали» (это не автодилер или не тот отдел), «мы не импортируем, покупаем на месте» и «китайские марки — не наш сегмент». Каждый такой ответ мы записывали и использовали для чистки базы: если компания не импортирует, ей не нужен второй звонок.

Пять ошибок, которые мы нашли по ходу

1. «Передам команде» вместо ответа

Клиент спросил в переписке, сколько стоит доставка контейнера и на сколько машин эта цена. Ответ лежал в наших же данных: ставка фрахта, сколько машин этой модели входит в 40-футовый контейнер, цена на машину. А агент ответил «уточню у команды и вернусь».

Исправили правилом: сначала ищем ответ в расчёте, каталоге и логистике и отвечаем сразу. «Передам команде» — только если ответа нет нигде. Подробно — в разборе семи ошибок голосового агента.

2. Торг о цене голосом робота

Сначала агент на «дорого» выяснял, по какой цене клиент покупает сейчас. В B2B это работает плохо: закупщик не хочет раскрывать цифры роботу, а разговор превращается в допрос. Теперь агент говорит, что цену обсудит менеджер, спрашивает, когда клиент планирует закупку и когда ему удобно созвониться. Названную клиентом цифру агент записывает, но не спорит с ней.

3. Не спрашивали срок закупки

Владелец бизнеса услышал этот вопрос на одном из своих созвонов и попросил добавить его везде: «А когда вы вообще планируете закупаться?». Ответ сразу делит лидов на «покупает в ближайшие два месяца» и «когда-нибудь». Первым звонит человек, вторым — напоминание через месяц.

4. Повторные наборы одному номеру

Из-за ошибки в разметке недозвон записывался как «звонок не состоялся», и система считала, что попытки не было. Некоторым компаниям звонили до восьми раз за день. Нашли, исправили 95 записей, ввели предел — холодному номеру не больше одного набора в день — и собрали связку на случай недозвона: сообщение в WhatsApp и письмо вместо третьего звонка. Как устроена эта связка, описано в статье про автоответчики и недозвоны.

5. Секретарь вместо закупщика

В ОАЭ трубку часто берёт ресепшен. Агент пытался узнать имя закупщика — и раздражал. Теперь, если секретарь просит оставить контакт, агент один раз называет почту, говорит, что напишем первыми в WhatsApp на этот номер, и прощается. Имя закупщика узнаём позже, в переписке.

Что показали три недели

ИИ-агент хорошо делает первое касание. Он не устаёт к сотому звонку, говорит одинаково вежливо и записывает каждый ответ. В пиковый день система сделала 477 наборов в ОАЭ.

Продаёт всё равно человек. Шесть переговоров из 680 компаний — это результат работы менеджера с теми, кого агент нашёл. Агент экономит менеджеру недели на поиск тех, с кем стоит говорить.

Ошибки видны только в записях. Почти все исправления выше мы нашли, слушая и читая разговоры. Поэтому разбор диалогов у нас ежедневный — о том, как это устроено, мы написали отдельно: как агент учится на своих разговорах.

Частые вопросы

Откуда взялась база?

Собрали сами из открытых деловых источников: карты, отраслевые каталоги, порталы объявлений. Из 2 733 найденных компаний проверку прошли 2 266 (82,9%), за три недели агент успел позвонить 680 из них. Как мы чистим базу — в статье о сборе базы для B2B-обзвона.

На каком языке звонил агент?

В ОАЭ — в основном на английском, это рабочий язык бизнеса в стране. Агент умеет переходить на арабский, но язык разговора мы фиксируем заранее, чтобы он не переключался от случайного слова.

Это можно повторить в другой отрасли?

Да, механика та же: база, короткий сценарий, вопрос о сроке закупки, передача тёплых лидов человеку. Цифры будут другими — они зависят от базы и предложения. Обещать конверсию заранее мы не будем.